8月的一个寻常日子，湖南张家界武陵源风景名胜区外一家不起眼的旅行社办公室里，电话声和键盘声此起彼伏。
员工正在回复来自世界各地的电话和邮件：一个北欧家庭的丝路之旅，需要协调新疆的包车、甘肃的地接、沿途的食宿；一对印尼新婚夫妇希望在蜜月里体验土家族打糍粑；一名意大利客人的菜单，要逐项确认素食和过敏原……应对这些五花八门需求的，是一群平均年龄不到30岁的“入境游定制师”。
旅行社负责人李杰明在张家界长大。团队里有人几年前还是英语老师，有人曾在远洋货轮上跑国际航线。
如今，他们在免签政策持续放宽、入境游红利加速释放的时代浪潮中，为外国游客打开一扇了解真实中国的窗口。
一个让人看不懂的决定
2023年4月，国内旅游市场经历了一轮“报复性”增长。同行们忙着接国内单，李杰明却作了一个让所有人看不懂的决定——把业务重心转向当时占比极低的入境游。
李杰明2009年入行，2018年创办途湘天下国际旅行社。他决定深耕入境游，靠的是对市场信号的敏锐感知。“2023年年初，国内旅游市场火爆得不得了，很多人都想出门走一走。我当时就想，外国游客应该也一样。”更关键的是政策信号，“当时国家在很多外交场合都提出促进中外人员往来，驻外使领馆恢复签证办理，国际航线一条接一条复航。这信号再明显不过，国家在鼓励外国人来”。
事实证明他判断对了。2024年12月，中国全面放宽优化过境免签政策。截至2026年8月，中国240小时过境免签政策适用国家增至57国。与此同时，单方面免签持续扩容，中国已对50国实行，与29国实现全面互免签证。
政策的效果立竿见影。2025年全国入境外国游客达3517万人次，同比增长30.5%。国家移民管理局数据显示，仅2026年上半年，全国入境外国人达2291.4万人次，其中免签入境外国人1781.5万人次，同比上升30.6%。
“来张家界的外国游客也明显增多。”李杰明说，“我们的决策是对的。”
2024年起，张家界开展入境游业务的旅行社一下子多了起来。2025年，张家界市接待入境游客133.03万人，同比增长32.79%，客源覆盖192个国家和地区。
从讲台和甲板到山水间
李杰明团队里，相当一部分成员曾是外语教师。这些年轻人并非偶然闯入，而是李杰明定向“挖”来的。
“他们口语流利、表达能力强、有耐心，还擅长和人打交道。”李杰明说。他去招聘平台和社交软件招聘，告诉这些年轻人：“你们在学校是教孩子从故事中学语言，到我们公司来，是用语言给外国人讲故事。”
30岁的胡穆樛做过3年英语口语老师。面谈时，李杰明的一句话深深打动了她：“你不只是行程规划者，你是中外文化间一座小小的桥梁。”
转型不易。“最大难点是思维模式的转变。当老师，更多是输出标准化知识，入境游定制师却没有标准答案。每名外国游客的年龄、喜好、饮食禁忌、体力、文化认知都不同。”胡穆樛说。
李杰明也看在眼里：“他们以前在讲台上掌控全局，如今要顺着客人的需求走。”
一周的岗前培训只做两件事：带他们用脚丈量路线，琢磨“这个景点怎么用英文讲最生动”；教他们核算成本、报价、与外国游客建立信任。
1987年出生的湛龙波当了两年远洋船员，在全是外国同事的环境中强化了英语能力。他上岸后干过餐饮、做过汽车销售，2022年尝试过当旅游博主，2024年正式转型为入境游定制师。
“团队里的年轻人各有优势。”李杰明说，“他们社交媒体玩得溜，能用外国人的思维和幽默的方式沟通。在他们眼里，外国游客不是‘外宾’，而是朋友。”
如今，团队已从最初的16人扩充到28人。李杰明告诉记者，下一步，他要寻找有海外留学背景或一线城市涉外工作经历的回乡青年。“行业要求越来越高，不仅需要英语人才，还需要西语、法语、德语人才。”
不只是风景，更是文化
在湛龙波看来，入境游定制师和传统导游最大的不同在于，导游是在具体景点进行讲解，而定制师更像一个“宏观调控者”，要兼顾客人的各种需求。
一对美国夫妻带着两个孩子来到张家界。按常规行程，应该安排乘坐索道上山，去电影《阿凡达》中“哈利路亚山”的取景地。但湛龙波自己也是父亲，将心比心，改了主意。
“家长带孩子出来，不就是想让他们在旅行中感受快乐、开阔眼界吗？孩子需要的是一个能触摸、能互动的课堂，而不是远远看一座山峰。”湛龙波建议放弃索道，改走金鞭溪7.5公里的徒步路线。沿途有野生猕猴、娃娃鱼、珙桐树，孩子能近距离观察动物习性，触摸山间的草木，在大自然中行走探索。
“他们立刻就接受了我的提议。”湛龙波回忆。他带着外国游客，边走边讲：这是什么树，有什么药用价值；那是什么动物，在张家界生活了多少年；愚公移山的故事里藏着中国人怎样的坚韧……山水的壮美只是视觉震撼，只有走进其中，草木的气息、溪流的声响、动物的灵动、口口相传的中国故事，才能真正在心里留下印记。
行程结束后，游客发来一段话：“你为我们设计的行程，对孩子意义重大。他们走进的不仅是峡谷，更是没有围墙的课堂。谢谢你。”
对湛龙波、胡穆樛和他们的同事来说，让客人在张家界感受自然的震撼只是序章，如何让风景背后的人文积淀被看见、被触摸、被记住，才是这份工作更深层的价值。
在土家古村落里，身着民族服饰的阿妹用板蓝根熬出的染料教外国游客扎染，白布染出青花瓷般的图案；火塘烧旺，村民拉着游客围成一圈跳摆手舞，鼓点就是共同的语言。一名外国游客在社交平台写道：“那一刻，我不再是游客，而是被接纳的远方的朋友。”
“外国游客十分喜欢这种体验。他们尊重中国手工艺人，觉得这种带着手作温度的、传承千百年的东西，比流水线纪念品更珍贵。”李杰明观察到，“外国游客更愿意为摸得着的生活体验买单。他们去本地小酒馆喝精酿，去路边摊吃葛根粑粑，或买一幅手艺人现画的砂石画。他们消费的不是纪念品，是体验，是文化。”
“能带领外国友人近距离感受本土非遗、民俗，搭建文化交流通道，我确信，这个职业我选对了。”胡穆樛说。
在李杰明看来，风景能吸引外国游客来一次，文化能让他们带着故事回去，吸引更多人前来。每一名入境游定制师所做的，正是把宏大的“中国故事”拆解为具体的场景，让它们可体验、可触摸、可带走。
山水之外的价值
李杰明算过一笔账，一个入境定制游家庭在张家界待4天，除团费外，人均每天消费800-1200元。这些钱流向餐馆、民宿、手工作坊，实实在在地落进普通人的口袋。
“对团队来说，我们帮成员找到了发挥外语特长的职业通道；对张家界来说，我们把在地文化变成了外国游客愿意买单的产品，帮助手艺人增收；对行业来说，我们证明了一个小城旅行社，只要把产品做精、服务做深、不打价格战，同样能在国际市场闯出一片天地。”李杰明说。
2023年至今，公司入境游业务占比从1%飙升至60%。李杰明给公司制定的目标是入境游业务占比80%以上，“成为一家纯粹的涉外定制社”。
成绩摆在眼前，痛点也同样清晰。
“懂外语又懂旅游，还愿意留在张家界山区发展的年轻人太少了。”李杰明表示，人才是眼下最紧缺的。其次是标准化。“团队扩大后，如何保证每名外国客人体验到的都是同样高水准的定制服务，而非流水线产品？”
在李杰明看来，未来的入境游绝不是大团、地接地陪的老模式，而是深度定制、文化深耕，这将成为中国文旅产业升级的“排头兵”。
采访快结束时，记者问了李杰明一个问题：如果给想进入入境游行业的年轻人一句建议，你会说什么？
他想了想说：“别怕语言不够完美，外国客人需要的不是同声传译，而是一个真诚、有趣的中国朋友。用你的真诚当桥梁，世界比你想象中更想了解中国。”
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